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“智”领未来“锁”向披靡

2020-01-10 16:28 来源:极速时时彩 [ 收藏 ]

看智能家居大势,知智能锁市场所趋。

进入一个行业,首先要对行业的基本面做深入的了解。

首先,智能锁行业的品牌格局尚未形成。一个产品,如果消费者能直接说出几个品牌选项,说明行业已经形成了基本的品牌格局。但智能锁被老百姓所熟知的品牌几乎没有。在这个时候,如果有几个老百姓耳熟能详的品牌,它的优势就非常大。

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其次是市场规模尚未形成。很多数据都在说智能锁渗透率只有7%左右,也就是说93%的市场是有待于品牌和经销商去开发的。正是因为目前93%以上家庭没有智能锁,有待我们开发的市场空间才是巨大的。某区域代理商想跨行业代理智能锁,之前甚至连传统的建材行业都没有做过。在考察了苏州好太太智能锁公司之后,他回去问了身边的十几个朋友,其中只有两个人家里装了智能锁,因此,他认为这个不值得加入。反过来看,如果你身边10个人当中有8个人家里已经装了智能锁,你还有机会吗?这就是观察问题的角度问题。因此,可以说智能锁是一个前景不可估量,闭上眼睛大胆想象的市场。五年后,智能锁可能会像传统的家电一样,进入到家家户户。

锁是家庭必备的产品,而且会出现二次消费和售后服务,如安防、智能家居。因此,很多行业巨头都想加入到智能锁行业。你卖给消费者的不仅仅是一把智能锁,而是整个智能化的理念。家庭中的智能扫地机器人、智能晾衣架等,大到智能家居系统、无人酒店,各种人工智能的应用场景都在进入我们的生活。随着5G的到来,生活中智能化的应用场景越来越多。从发展的趋势来看,在未来至少10年时间里面,智能锁、智能家居行业将成为中国的主流行业。

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智能锁B端火热,C端冷清。

智能锁行业存在B端非常火热, C端冷清的现状。在传统渠道,很多智能锁品牌都是先把货压给一级代理商,一级代理商再压给经销商,经销商把手头上的老客户和身边的朋友卖完之后,才发现智能锁好像卖的并不是很好。尤其是终端销售难的问题非常突出。所以好太太的大动作就是要破冰C端。

破冰C端,一定要通过厂商同盟来实现。如果厂家管理不行,单单依靠代理商发力,很难实现厂商同盟,更无法发力C端。因此,厂商同盟阶段,要清晰厂商各自的主要职责。厂家是代理商坚实的后盾,需要为代理商提供好的品牌。智能锁行业里面有3000多个品牌,但很多都是业内品牌,终端消费者认识的不多。运营C端,需要的是民众品牌。一个老百姓耳熟能详的品牌要在推广上花费很多经历,才能建立信任感。

其次是产品。智能锁行业产品的同质化非常严重,外观大同小异,功能都差不多。如何去辨别一个品牌的产品好与不好?所以,厂家要从产品核心的差异化开始,有研发能力。一个拥有核心技术的品牌,在行业打价格战时,只有通过产品的差异化、技术的差异化,才能获得市场的支撑。

好的品牌和产品才是代理商发展的坚实后盾。

虽然品牌和产品都很优秀,但如果营销没有跟上,也很难做好智能锁的C端市场。好太太智能锁独创一套营销模式,使得进入智能锁行业仅两年的时间,好太太就树立了较高的行业地位,就是因为在品牌、产品和营销三位一体,同步发展。

很多人在做智能锁的时候,首先想到的是A类建材市场,即五金店、锁店等与智能锁直接关联的店面。而好太太则首先把渠道的重心放在了B类建材市场,即经营瓷砖、卫浴、木地板的专卖店。尽管这个方案最初被质疑,但是实际证明选择B类建材市场作为渠道的重心是正确的。当所有品牌在B端市场渗透完之后,再进入C端市场时,好太太智能锁已经开始做异业联盟,与加油站,美容院,电影院做联盟,效果都非常好。这就是好太太“敢为人先,引领行业”的营销模式。

作为商家进入智能锁行业要做好哪些呢?首先,要学会借力借势,通过整合资源,把公司资源最大化的利用起来。代理商接触的每一个项目和品牌资源能够为你带来流量,这才是品牌资源。

其次,门店资源最大化。门店资源包括空间资源、员工资源和老客户资源。充分地挖掘门店资源,流量会增加很多。

第三是为门店创造新的利润点。智能锁是切入智能时代的第一步,以最小的支点撬动整个品牌智能家居的发展。智能锁真的是一个非常小的项目,是一个非常灵活的单品,它没有空间局限,没有消费群体的局限。所以它的灵活性非常强。

在行业,市场,品牌和代理商目标都清晰了之后,就要看达成路径了,要想把锁装到老百姓的门上,就要知道消费者关注的问题是什么。

任何产品的销售首先要研究的都是消费者。消费者想要什么呢?第一点,在质量稳定的前提下,做到性价比最高;第二,安全。除了锁芯级别,内部结构等等,这些都是最基础的,消费者要的是额外的安全感。例如技术开锁。在向消费者介绍自己的解决方案的时候要生动化,场景化。

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专业度与地推的重要性

进入智能锁市场,每个经销商老板首先要有一个运营思路,不是按照传统的方式,才能事半功倍。客户在哪里?如何让我的产品跟客户见面,是自己的门店,还是美容院,还是做小区地推?见了面以后如何成交。这都是运营思路。运营思路清晰了用反向思维倒推。即要做到这些,需要哪些资源配合?首先问一下自己真的专业吗?能够给消费者带来安全感的首先是经销商的专业度。很多人都说生意很难做,其实不是生意难做,而是消费者越来越专业了。如果你的专业度都赶不上消费者的认知度,怎么能说服消费者?很多品牌的一级代理商相对专业一点,但是二级经销商的专业度都非常欠缺。他们只会告诉消费者指纹、密码、卡片、微信几种开锁方式,仅此而已。这不是专业度。销售人员必须能够讲解这些功能的原理。此外,经销商还要知道行业知识,竞品状况等。

有了专业知识,还要用好的方式告诉消费者,是消费者能够接受的方式。不是产品思维,而是场景思维。终端消费者对智能锁的概念是模糊的,要把专业的功能和优势用场景思维引导消费者。例如虚位密码保护。通过场景的使用,告诉消费者虚伪密码,消费者才会明白和接受。再以小黑盒这个话题为例,有消费者问,你家的锁能用小黑盒打开吗?销售人员只是简单地说“绝对打不开”,非常苍白,没有说服力。如果销售人员告诉消费者特斯拉线圈就是高频干扰器,通过高频率干扰智能锁的电路方案,使其在瞬间重启,门就被打开了。好太太的智能锁电控板植入了双解码器,把电流加大,外界电流无法干扰到电路方案,特斯拉线圈就失效了。这种说辞消费者感受到你的专业才能信服。

好太太智能锁辅导经销商进入市场阶段,首先是做销售技巧和产品卖点做培训。第二个就是要做好地推。当前阶段,智能锁的销售离不开地推。找个周末,支几个帐篷,摆几把锁,这不是地推,是地摊。

任何活动的目标都是以成交为目的,成交的前提是准备、准备再准备。没有充足的准备贸然上场,肯定没有好的效果。到一个社区做地推,至少要用一周的时间做准备,并且从周三就开始做活动预热。

首先要全面了解这个社区。小区有几栋楼,多少个单元多少户,其中装了多少把智能锁,大致的品牌体系,价格区间等等。不能等消费者下班过来,而是要让消费者主动过来。

客户看到你来推销产品,都有防备心理,你如何才能破解这个防备心理。

老百姓怕过度推销产品,可以先给他看一个调查表,告诉他,咱们小区已经有120户装了智能锁,其中大部分是1800元左右的产品。因为现在智能锁行业处于认知阶段,消费者心里都是摇摆不定的,知道智能锁是好东西,但我家锁没坏,额外掏钱买智能锁,还是再等等看吧。可是当消费者看到这个数据的时候,恍然大悟,原来已经有这么多人安装智能锁了,他会想,既然身边的人都装了,我也装一把。这时候它的防备心理已经被打破了。紧跟着再来引导,做体验,试用,就会产生成交。

所以,地推的效果好就是要求每一个环节执行做到极致。好太太最高记录是一次地推销售了76把智能锁。大多数经销商做地推,现场都会有3~5把的销售量。

关注售后服务的技术水平

渠道的建设与维护,技术的安装和售后服务。很多经销商都把产品的重心放在销售上。其实,在销售的过程中,要注重情感的投入,把人文关怀做到极致。

好太太智能锁近年来能够在销售上有质的飞跃,就是把人文关怀做到了极致。同样的产品,同样的功能,通过话术嫁接情感,消费者就愿意接受。一个年轻的男子买智能锁送给母亲,可是老人用指纹和密码都不方便,想退货。这时候经销商直接为老人定制一款智能专用手环。不但可以开门,还可以监测老人的心率、血压状态等等。老人戴着手环,觉得商家很贴心。后来这个消费者又介绍了6个同事过来购买智能锁,这就是人文关怀做到极致的效果。

人文关怀还有一点是客户主动转介绍。很多厂家会给转介绍的客户发红包或者小礼品。其实,产品功能会说话。好太太智能锁有个“家人到家提醒”功能。一天,一个妈妈跟闺蜜在一起聊天,有个微信提醒,这个妈妈无意说了一句,我的儿子回来了。她的闺蜜问,你怎么知道你的儿子回来了。这个妈妈把自己家智能锁的一个功能介绍给了闺蜜,闺蜜当即决定自己也要装一把这样的智能锁。好太太智能锁因为功能的人为关怀,转介绍率最高的能够达到38%,都是客户主动转介绍。

企业的竞争,是人才的竞争。个人打不过团队,团队赢不过系统,系统比不过趋势。趋势就像一匹马,品牌和经销商要与智能锁趋势一起跑,才能马到成功。

网站编辑:朱东梅
现代家电官方微信

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