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县级市场是品牌的根基

2019-09-23 15:07 来源:极速时时彩 [ 收藏 ]

万家乐在重庆石柱县有四家专卖店,时间最长的一家已经经营了18年,是重庆市场中经营时间最久的万家乐品牌专卖店。老板秦庭会告诉记者,做一个品牌专卖店,无论在高大上的卖场,还是在看着普通的建材一条街,服务都是核心的核心。有了好的服务,就有口碑和回头客,回头客多了,专卖店才能持久地经营下去。

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严格管理是专卖店运营的基础

很多人认为,一个县城的小店,总共没有多大,没几个人,还谈什么管理?但是秦总始终认为,没有规矩不成方圆这句话对专卖店运营来说更加适用。一般的县城专卖店都不是很大,人员不多,往往一个人可能要承担多种职责。有的人就想,这么多事情,这个糊弄一下,那个糊弄一下,就过去了。如果糊弄的多了,店面就成了一盘散沙,大家想怎么做就怎么做。

秦总介绍,在她的店里,约定好的销售任务,必须完成。以前做专卖店,只要在店里,就会有客户找上门来。但是现在的市场必须走出去。你不走出去,客户就被竞争对手抢走。

为了推销产品,经常需要业务人员上门拜访客户。但是,现在能敲开客户的门,聆听产品讲解的太少了。秦总就要求业务人员放下自己的面子,用执着和真诚去打动客户,让客户无法拒绝。为了获得客户的认可,上门业务人员都有标准的话术,既能够打消客户的疑虑和担忧,又能够将自己想要表达的要点快速地传递给客户。而做到这些,除了需要技巧,还需要耐心。秦总说,他们的业务人员都是四十岁以上的,这些人既有家庭生活的体验,知道怎么用产品,同时,有生活压力,就能够更加努力的去做事。而一些刚进入社会的大学生做事不踏实,也比较好面子,稍微受到一点挫折就打退堂鼓了。

现在大家做的最多的就是单品牌建材联盟。即联盟内每个品类参与的品牌只有一个。每次活动,所有成员都有不同的带单任务量。例如,一个联盟启动之后,万家乐品牌分到了50个订单的任务量。公司的经理、店长、销售员、业务员等,都会根据日常职责的不同,分到一定比例的带单任务量。因为品牌联盟活动是持续的,基本上每个月都有联盟启动。因此,经常听到销售经理抱怨,这个月的任务量太多,我们的任务完不成啊!这时候,秦总会告诉每个业务人员,不要传递负能量,要给团队打气。每个人的潜力都是无限的,只要用心做事,想办法,总有资源被发现和挖掘。

对于确实没有完成规定任务量的,公司明确规定给予处罚。但秦总制定的是奖多罚少的制度。例如,超过任务量一个订单,每单奖励100元;未完成的订单量,每个罚款50元。所以,罚款的目的不是为了减少大家的收益,而是激励大家多做订单,提高销售量。

秦总说,几乎每次品牌联盟的第一名奖金都是他们的团队拿到的。这些奖金会全部下发给团队的人员,激励大家继续努力。

好服务是专卖店的核心

秦总认为,好的服务就是按照客户的需求去做,客户要求什么时候上门,需要怎么安装,都要想办法满足。这家店的服务人员从开业就在这个店里做服务,从年轻的小伙子到成家立业的中年人,十八年来,服务了千家万户。他们不但经过厂家的严格培训,还始终能够为客户着想。

在很多产品都在不断地升级换代,智能化功能增多的情况下,每次品牌组织的培训,秦总要求服务人员必须参与。

好的服务就是用软性的产品来弥补硬件上的缺失。所有的产品都没有完美的,或者说是完全符合客户意愿的。客户或多或少都能挑出一些不符合他心意的东西。这时候,服务就是能够弥补所有不满意的万能粘合剂。

有的客户进入到专卖店里会问导购员,这个产品跟我在卖场里看到的一样啊,价格也没有任何优惠,我为什么要在你的店里买?有保障吗?有的客户直接拿出手机在网上搜索比价。遇到这样比价格的客户来店里,首先要让他知道,产品的价格是全国统一的,而专卖店里能够提供更好的服务。服务是专卖店在厂家标准产品之外提供的非标商品。

秦总要求服务人员,以结果为导向,不能出现任何投诉。所有客户的需求,只要提出来就是合理的,就要满足。大多数上门的客户都会直言,万家乐的服务太好了,以后再买还来这家店,成了回头客。

小公司也要有执行力

秦总的公司在重庆郊区一个县城,这个县城有十几万人口。在这个小县城里,秦总的万家乐专卖店有4家,其中2家在建材市场,2家在商业街。

专卖店的职责就是销售品牌的产品。因此,秦总要求店里的每一名员工,无论走到哪里,做什么,都要将店里的信息传递给周边的人。例如,跟亲朋好友聚餐的时候,不经意间就可以告诉大家,最近我们店里正在搞促销,谁家在装修,亲戚朋友有买烟灶热水器和装修材料的话,找我就可以,肯定优惠。这个信息传出去之后,也会被慢慢扩散。这样的扩散多了,来店里买东西的客户自然也就多了。

厨卫电器产品是与家居环境能够有融合度的前置安装类产品,因此,店里导购员的专业度非常重要。这种专业性既需要产品知识本身的深度了解,更要懂一些厨房和卫生间装修方面的知识。虽然石柱县地处重庆的郊区,但是,每次工厂或者上级客户组织培训,秦总都会派人参加。还有的时候,秦总还会主动请区域代理商的督导到店面里做现场的培训。这样的培训,秦总每月都要组织两次以上,不同岗位,不同职责的人在接受了专业培训之后,对于店面的整体形象和业绩有很大的提升。

秦总介绍,现在无论是大卖场,还是品牌专卖店,大家的获客成本都非常高。各种活动,赠品,都是为了招揽客户进店。相对来说,老客户的资源维护就相对容易很多。尤其是享受过了店里的服务之后,再营销的成功率就很高。因此,她非常重视老客户的营销。除了跟老客户做日常沟通以外,经常请老客户来店里领取礼品,宣传新产品就成了专卖店最常用的营销手法。

秦总说,经营上保守,但营销上一定要大胆地尝试,尽可能地去创新。厂里的促销方案一出台,她总是第一个报名响应。秦总认为,无论活动结果如何,尝试新的东西都是一种历练,都会带来人气,避免了店面的死气沉沉。因此,万家乐组织的很多促销活动,都是从她的几个店面开始做的。这既是上级客户和厂家对公司最大的认可,也锻炼了自己的团队。

谈到与上级客户以及厂家的关系,秦总认为,首先是要自己做出业绩。其次,配合好厂家和上级客户的活动。同样的活动方案,肯定是有的经销商做的好,有的效果差。秦总每次都能把活动效果做好,上级客户和厂家就愿意把更多的活动放在这个区域组织。每次组织渠道的促销活动,上级客户都会先拿出策划方案征求秦总的意见和建议,这个方案的可执行性如何?哪里需要调整?需要哪些资源上的支持和配合。在与上级客户充分沟通确定了执行方案之后,秦总就会带着团队认真地执行每个促销活动,力争做到完美。一个方案放在纸面上容易,落地执行很难,核心是把每个细节做好。因为业绩好,秦总获得的支持也是最多的,例如装修补贴等。最后,有问题要诚恳的交流。自己需要上级客户提供哪些支持,会获得什么,效果要阐述清楚。

春节过后,万家乐重庆总代与秦总商量,想组织一场老客户回馈的活动,目的是邀约老客户到店,一方面沟通感情,同时配合万家乐净水器的新品上市销售。方案确定之后,活动前1个月,秦总组织相关人员电话或者微信沟通邀约老客户,告知店里回馈老客户可以免费领取吸尘器一台。5月1~9日,通过让老客户到店面免费领取礼品,深度了解万家乐净水器的性能和优惠力度。活动历时9天,每晚7~9点,老客户到专卖店现场听万家乐净水器的讲解,获知优惠购机的政策。邀约次数超过万人次,到店的人数超过千人,最后销售万家乐净水器一百多台,实现销售近四十万元。有的老客户是十多年前买过万家乐产品的,隔了这么久还收到活动的邀约,非常感动。

秦总说,因为自己的活动做得好,经常有同行来取经。有的时候,同行会带着团队一起来他的店里学习观摩,有的时候,附近县市的同行会打电话询问一下营销上的疑惑,她也都是知无不尽的。秦总认为,一个品牌在一个地区做的好容易,在全国所有的县镇市场都做好,几千个经销商都是优质客户,这样就不容易。大家相互学习共同进步,品牌知名度提升了,对每个经销商来说都是好事。

异业合作要严控风险

有的品牌愿意让经销商与装修公司合作,但是秦总的经历显示,小公司在做异业合作的时候,首先要把控风险。县级市场,与装修公司的合作风险有点大。因为装修公司不是现金结算,账期长,压款严重,会给小公司的资金周转带来很大的压力。一旦出现某个装修公司倒闭或者跑路,欠款追不回来,那公司整体的现金流会出现严重问题。因此,在大城市适合的合作,在县城不一定适用,经销商一定要充分考虑风险。

当然,在把控风险的同时,专卖店在经营上也要具有一定的灵活性。例如,允许有的客户暂时出现少量欠款。因为很多客户都是熟人介绍的,相互之间有信誉背书,短时间的欠款很快就能结清。

重庆万家乐更加重视与水电工群体的合作。水电工都是最早得知装修信息的,也是进入装修现场的,他们的信息准确率也特别高。这家的厨房什么时候开始动工,电器产品买了没,等等。

现在,县城里的精装房项目也多了,其实,秦总早就开始关注精装房了。该地区某知名旅游景点的精装房都是安装了万家乐的烟灶热套装。

最近秦总在琢磨给自己的几家专卖店开发一款微信小程序。因为现在的人,时刻不离手机,因此,手机上的宣传比其他的媒体推广都更加直接,更加精准。

中国有数量众多的县级市场。所有行业头部品牌除了在大城市有较好的市场基础,在县级市场也都有健全的网络。在县级市场做专卖店面对的客户群数量有限,但是营销的方法与大城市做专卖店的模式是相通的。麻雀虽小,五脏俱全。所以,一个县城的专卖店,就相当于品牌营销巨塔坚实的塔座。一个品牌如果能在八成的县城市场有质量的专卖店,那么这个品牌就为自己的分销打下了扎实的根基。因此,所有的品牌下在县级市场有更多类似秦庭会这样的客户,做好专卖店,做好品牌的根基。

网站编辑:朱东梅
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